Se o gestor de cobrança, seja ele líder de departamento ou empresário do setor, pretender otimizar suas rotinas para conseguir resultados melhores, seguramente precisa trabalhar com o critério de risco nas suas operações. É a fase inicial da distribuição da carteira.

Afinal, não basta ter uma lista de inadimplentes porque trabalhar de qualquer jeito aumentam as chances de dispersão. É bem mais produtivo separar grupos, de acordo com as possibilidades de fechamento de acordo e isso passa por uma análise mais criteriosa da carteira.

Em geral, as empresas optam por CRMs inteligentes e avançados, preferencialmente com segmentação em função das informações disponíveis. Essas informações provêm da própria empresa credora, já que ela pega os dados do cliente na ocasião da concessão do crédito. Ou pode vir também de plataformas Big Data que contêm mais dados e provavelmente parte do histórico de cada devedor.

Collection Score, o critério mais importante que gera fluidez na distribuição da cobrança

Diante de um grupo de centenas, ou talvez milhares de devedores, o primeiro passo é separar a carteira por setores e surge aí um conceito muito importante. É o collection score, uma pontuação que varia de 000 a 999 e que resume a análise feita pela inteligência artificial.

Não se trata de uma informação exata. É um índice que resume um comportamento financeiro baseado no histórico do indivíduo, e que vai dar ao credor um parâmetro importante para que ele forme as carteiras de cobrança da melhor forma possível, buscando sempre o melhor resultado para a operação.

Com a pontuação de cada cliente resumida, é possível organizar a planilha inteira pelo critério do collection score. Quanto maior for a pontuação, maiores as chances de fechamento de acordo de pagamentos, e menor o risco de nova inadimplência.

Assim, aqueles que possuem uma pontuação mais elevada são os mais indicados para terem prioridade de abordagem mais personalizada porque apresentam maior probabilidade de fechamento de acordo.

Na prática, todos podem ser abordados através dos recursos modernos de comunicação, como mensagens via SMS, WhatsApp, e-mail ou pelo telemarketing ativo, o recurso outbound. Mas somente uma parte das abordagens resulta em reação dos devedores, o que torna necessário uma análise específica de cada caso.

Vantagens de focar a distribuição da carteira segundo o collection score

O gestor que seguir este critério importante para organizar a segmentação de sua operação de cobrança terá algumas vantagens, que vão contribuir para resultados mais práticos e positivos.

- Aumento da produtividade

Na medida em que a atividade de cobrança obtém foco nos grupos de maior pontuação, aumentam as chances de fechamento de acordos mais sólidos, aqueles acordos mais propensos a serem honrados até a quitação final da dívida.

- Staff mais preparado pode trabalhar clientes mais propensos

Naturalmente, os profissionais de cobrança que fazem abordagem por telefone já sabem como adequar o diálogo de acordo com o perfil do cliente. Porém, sabendo da pontuação de cada um, é mais produtivo designar os melhores profissionais para os clientes com maior pontuação.

- Equação final com melhor de custo-benefício

Com a segmentação mais inteligente, toda a empresa ou setor de cobrança tende a obter resultados melhores, com esforço relativamente menor. Isso porque diminui a dispersão e, ao invés de toda a equipe trabalhar “em mar aberto”, se concentra “no aquário” onde sabe que existe maior concentração de clientes com chances de pagar.

Assim, o staff vai ter resultados melhores e perder menos tempo com abordagens que não geram acordos. Resultado com menos dispersão e melhor custo benefício.

Como atua a PH3A para este setor

A PH3A Tecnologia da Informação atua no segmento de tecnologia com um dos maiores Big Datas do mercado, além de ferramentas avançadas integradas. Para o setor de cobrança, ele desenvolveu o DataCob, CRM que trabalha com informações detalhadas, análises com inteligência artificial, módulo online para otimizar resultados e praticidade para os operadores.

Os dashboards são práticos e intuitivos. Os relatórios são apropriados em termos de detalhes, e resumem somente as informações úteis aos operadores. Tudo isso tornou o DataCob um dos principais CRMs disponíveis no mercado, tendo altíssimo grau de satisfação dos clientes.

DataCob, a única ferramenta do Brasil com Big Data Proprietário

Normalmente, os bons CRMs de cobrança trabalham sem integração com dados. O DataCob da PH3A vai além de um bom software e apresenta um grande diferencial. Para apresentar um grau maior precisão e eficácia nas informações, o DataCob possui um Big Data proprietário.

Isso significa que, diferente dos outros CRMs, o DataCob conta com um dos maiores Big Datas do Brasil para as rotinas de cobrança. O resultado final para os clientes é de um CRM maximizado para levantar informações precisas e uma rotina mais efetiva e rentável de recuperação de crédito.

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